改善一家在中国市场利润率排在前列的啤酒企业的营销管理系统,并帮助其成功实施和应用PDA移动商务管理解决方案
中国一家规模较大、极为成功的民营企业决定通过利用IT和通讯技术的应用来推动业务快速发展。该企业当时正在评估移动商务应用的可行性，以便实现的业绩。之前该客户已经尝试了SMS短信移动商务的应用,由于营销数据及信息收集的复杂,该企业的SMS短信移动商务的应用以失败告终,但是这并不影响其营销总监决心应用新的移动技术来帮助提升营销管理效率的决心。CRM为该客户提供了全方位支持：评估现有业务管理系统、协助评估通讯技术服务尚、设计中国啤酒业界最领先的PDA移动商务管理应用系统、实现PDA移动商务应用系统与其后台业务系统的整合、评估该项目的ROI。
客户问题
我们的客户前几年依靠自身的IT力量开发了符合自身业务需求的营销管理系统，但系统运行不是很稳定，主要的问题在于尽管系统功能看上去很符合自身业务需求，但是实际上系统数据之间关联性不强，功能零散。现在我们的客户随着产能的扩大(通过收购另一家啤酒厂，我们的客户产能翻了一翻，年产啤酒近50万吨)和业务的发展，系统功能已经达不到营销管理的要求，如促销兑现管理、部门数据处理不及时、成品入库、促销销售数据不能及时获得；不提供预警功能、业务费用申请管理、经销商库存管理、终端销售管理（现在的营销数据只到区域）、终端和经销商绩效管理在现有系统中没实现；同时，现有系统只能对一个厂的数据进行处理，不能实现多个厂或多套帐的数据汇总，分开进行管理和统计。我们的客户希望在同一个系统中可以处理二个厂的数据，因为营销管理人员是一套，二个厂销售的产品可能出现在相同的客户那里。更为重要的是，我们客户的营销总经理深谙客户关系管理之道，决心进行营销管理实践创新，并借助最新的移动技术及设备（具有电话和无线上网功能的PDA掌上电脑）的应用，帮助其实现电子化作战模式来提升业务人员及营销管理人员的效率。
CRM服务的内容
我们项目组和我们客户的项目组一起开展了非常全面的业务分析、系统分析和营销竞争分析，在大量事实基础上面对不同的业务情况和不同的应用角色设计出不同的方案，并协助我们的客户制定IT发展战略，确定了该项目完成后下一步的IT应用方向。我们的项目小组分别与企业内部人员和外部人员以及竞争对手进行了访谈。最后确定了项目的功能目标，主要包括客户管理(业务人员可以随时随地管理其客户)、客户服务(从订单管理、回收物品、运费、促销品请领、费用兑现等)、销售市场管理(销售出库、送货、投放计划、终端费用申请、终端底量分析等)、促销管理(促销人员管理、促销品管理、促销活动申请、促销考评等)、绩效管理(促销员绩效、业务员绩效、信息员绩效、业务绩效、片区绩效)、综合查询分析(销售分析、促销分析、成品库存查询、业务提成查询、业务员变动分析、数据预警分析)。最终，CRM协助我们的客户设计出了中国啤酒业界最领先的PDA移动商务管理应用系统、实现PDA移动商务应用系统与其后台业务系统的整合，大大加速了外部业务人员与自身企业总部的及时互动，更加快了企业与其客户之间的及时互动，使我们的客户能更好的服务于其客户，提升客户满意度和品牌知名度；另外我们的解决方案还为客户企业经理层人员节约了RMB1000/月的通讯费用，获得较高的投资回报。
项目成效
项目为该客户描绘了非常明晰的IT战略发展方向和目标，实现了在激烈竞争的中国啤酒市场进行电子化作战的系统目标，协助我们的客户建立了核心的IT竞争力，其核心业务在CRM的PDA移动商务应用系统上能够得到完美的运行，并为下一步的客户智能管理打下了坚实基础。结果，我们为客户在通讯费用一项就每年节省了几百万，同时生产和营销效率提升了18%，获得非常高的投资回报。客户还接纳了项目报告中下一步建立以客户为中心的客户智能管理(客户金字塔管理)、网络营销管理和商业智能决策系统的建议。
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